MAツールをご存知ですか。ITエンジニアの方にはあまり馴染みがないかもしれません。

簡単にイメージを説明するとWeb上に広告を掲載したり、条件に当てはまるターゲットにメールを送信する業務を自動化するツールです。

仮に顧客リストを表計算ソフトなどで管理し、顧客情報を別の資料で確認して逐一手動でメールを作成していたら日が暮れてしまいます。

本記事ではMAツールの基本的な機能やメリット・デメリットについて解説を行いましょう。

その上でMAツールをどのような基準で選んだら良いのか、代表的なMAツールにはどのようなものがあるのかを見ていきたいと思います。


MA・SFA・CRM

本格的な解説に入る前に、これらの用語について確認しておきましょう。

MA・SFA・CRMはマーケティングの自動化を語る際によく出てくる単語です。意味をしっかり押さえ、正しい知識を身に付けましょう。


MA（マーケティング オートメーション）

MA（Marketing Automation・マーケティング オートメーション）はマーケティング活動を自動化します。

MAツールで自動化できる業務はリードチャネリングなどのマーケティング機能やトラッキングのような分析機能まで様々です。

ツールという単語を付けずに単にMAと呼ぶこともあります。

マーケティングではいかに潜在顧客を見込み顧客に成長させるか、見込み顧客にいかに商談の席に着いてもらうかが大事です。

この見込み顧客がマーケティング用語におけるリードになります。


SFA（セールス フォース オートメーション）

SFA（Sales Force Automation・セールス フォース オートメーション）は営業活動を自動化します。

SFAツールで自動化できる業務は営業レポートやスケジュールの管理など、営業が握っている情報のデータベース化と活動の支援が主です。

SFAはフェーズ的にはMAの次に来ます。マーケティングで獲得した顧客と商談し、契約を取るのが目的です。


CRM（カスタマー リレーションシップ マネジメント）

CRM（Customer Relationship Management・カスタマー リレーションシップ マネジメント）は顧客管理と訳されます。

オートメーションという単語は付いていませんが、CRMツールも実際に存在し顧客管理の自動化をしているようです。

CRMはフェーズ的にはSFAの次に来ます。顧客に対する継続的なアプローチやお客様窓口などのサポート業務が担当です。


MA・SFA・CRMの相互連携

既にご覧の通りMA・SFA・CRMは別々の業務ではなく、流れとして繋がっています。

また既存顧客が新たに契約を結ぶこともあるでしょう。既存顧客の中にも一定数の見込み顧客、つまり顕在顧客がいるとみて良い筈です。

するとCRMとMAの業務も繋がってきます。


MAツールの基本機能

MAツールの基本機能について見ていきましょう。


サービス連携

MAツールはSFAツール・CRMツールをはじめ、各種業務用ツールと連携を取ることができます。

またCMS・SNS・広告管理システムなどと連携して、訪問者動向を元に広告の最適化ができるものです。

外部システムや自社独自システムなどとデータ連携を行うことも可能になります。


Webサイト構築

会員専用サイトや顧客向けのWebサービスを構築し、宣伝や資料請求窓口の作成を行う機能です。

テンプレートが用意されており、HTMLやCSSなどの知識がなくても運用を行うことができます。

またパソコン向けサイトだけでなく、スマホ向けサイトやレスポンシブサイトにも対応しているツールが多く便利です。

加えてマーケティングのツールというだけあり、ただサイトを作るだけでなくSEO対策を行うための機能があります。

キーワード検索で上位に表示させるためには何をすれば良いかを、ユーザー向けに表示して教えてくれる機能です。


MAツールのマーケティング機能

MAツールはマーケティングを自動化するツールでした。ここでは具体的な機能を一部説明しましょう。


セグメントメール送信

メールマガジンは時代遅れといわれることもありますが、MAツールにはより進化したメール送信機能が備わっています。

セグメント（Segment）は英語で断片・部分・区分などの意味です。マーケティングでは顧客区分することをセグメンテーションといいます。

セグメントメール送信機能は顧客を性質や特徴で区分し、各々の区分に対しより効果的な内容のメールを送信する機能です。

もちろんセグメントは細ければ細かい方が効果は高い傾向にあります。

ゲーミングPCが欲しい顧客がいたら、PCよりもゲーミングPCに特化したメールを送信した方が効果は高いでしょう。


パーソナライズド広告

パーソナライズド広告はみなさんも一度は目にしたことがある筈です。ターゲティング広告とも呼ばれます。

買い物サイトで欲しい商品を閲覧した後に、他のサイトに設置されているガジェットに関連する商品が並んでいたりするあれです。

MAツールでも訪問者の地域・アクセス元・サイト上での動きを分析し、結果を元に連携している他のサイトで広告を表示できます。


MAツールの分析・管理機能

MAツールに分析機能があるのはこれまでの説明でなんとなく察しが付いているでしょう。詳しく見ていきます。


トラッキング・アクセスログ解析

トラッキング機能はこれまでの機能説明でも使用してきた、顧客のWeb上での動向を追うための機能です。

トラッキングコードさえ埋め込んでおけば、複数の異なるサイトでの動きを追跡することもできます。

有名なのはセグメントメールが開封されたかをチェックするときのトラッキングコードの使用でしょう。

トラッキング結果を元に保有する顧客情報と結び付けて、どの顧客がどんなページを閲覧したか調査する機能がアクセスログの解析です。


スコアリング・シナリオ作成

スコアリングではアクセスログの解析結果に応じてポイントを付けていきます。そして合計点を算出・分析して結果を提示するものです。

ポイントが高ければ高いほど確度が高いとする考え方で、ポイントによってアプローチの仕方を変えていきます。

シナリオ（Scenario）には「筋書き・脚本」という意味があり、マーケティングでは上記のアプローチの仕方に相当するものです。

どの顧客に対して・どの商品を・どのタイミングで・どのように展開していくか、という筋書きを用意します。


MAツールのメリット

MAツールには便利な機能が沢山あることが分かりました。

ではこれらの機能にどのようなメリットがあり、自動化を行うことで何に都合が良いのでしょうか。


リード ナーチャリング

ここでのリードは「MA（マーケティング オートメーション）」で説明したリードと同じ意味で使用しています。

リード ナーチャリング（Lead Nurturing）は見込み顧客を育てて契約意欲を高めていくマーケティング手法です。

MAツールなら見込み顧客の分析・把握が効率良く行えますし、解析結果に応じて臨機応変にアプローチ手段を工夫することができます。

見込み顧客が多い市場ではこれらの作業を人の手で行うのは困難ですし、取りこぼした顧客は帰ってきません。

またSFA・CRMとも連携が可能なので、営業やサポートとも密に情報共有を行い、既存顧客に対してもリード ナーチャリングを行えます。


業務効率化・生産性向上

MAツール導入の最も体感しやすい効果は、今まで時間がかかっていた作業が短時間で済むようになる点です。

代表的なものはセミナー管理機能による告知ページの作成・イベントの宣伝・申し込み対応・各種メール送信などの一連の業務の自動化でしょう。

これも人数が増えるほど管理が大変になります。

セミナーの情報を打ち込むだけでフォームを自動作成し、入力された情報を一覧表示してくれるなら、これほど楽なことはありません。

浮いた時間には他の作業を行うことができるでしょう。


人為的ミスの対策

今まで見てきたようにマーケティングには非常に多くの人が関わります。

マーケティング業務を行う人だけでなく、営業やサポートの仕事が関わってくるかもしれません。

扱う顧客リストも見込み顧客を含めれば膨大な数になります。手作業で処理していたらミスが起こらない方が不思議ではないでしょうか。

MAツールで自動化を行えば、極力人の手が入る作業を減らすことができます。


MAツールのデメリット

MAツールにもデメリットがあり、どんな企業にも一律に勧められるツールではありません。

コストに見合う成果が得られなければ導入しても意味がないですし、豊富な機能も使いこなせなければもったいないことになります。


維持費用・管理コスト

多くのMAツールの導入には初期費用がかかります。中には無料のシステムもありますが、社員への周知やマニュアルの作成も必要です。

更にMAツールが対応していない自社独自のサービスと連携するには、システム改修など多大なコストがかかります。

月額費用は非公開のツールもありますが安いものでも5,000円から、高いものだと10万円近いものまで様々です。


駆使するのが難しい

MAツールは実に多くの機能を提供してくれます。便利な反面、使いこなせず機能に使われてしまうケースも少なくありません。

MAツールは本来マーケティングを自動化するツールです。マーケティングを行うのは人間で、ツールはそれを補助するに過ぎません。

ツールに沢山機能が付いているから使おうではなく、見込み顧客を獲得するためにツールの機能を使うのです。

MAツールはきちんとした目的を持った上で導入しないと、ただのメール送信ツールになってしまいます。

何故MAツールを必要としているのか、一旦良く考えましょう。


MAツールの選び方


「駆使するのが難しい」で解説した通り、導入目的を明確にしておくことがMAツール導入の成功に繋がるでしょう。

ただ選び方を説明する前に少し、前提条件について解説しておきます。


前提条件

MAツールが主に対象にするのはリード（見込み顧客）です。見込み顧客に対応し切れているなら、導入しても効果は薄いでしょう。

既に顧客の大部分がリピーターであったり受注率が高いなら、そのリードは既に営業が扱うべき顧客です。

MAツールが得意とするのはリードナーチャリング（見込み顧客の育成）なので、リードがいなければ費用対効果は上がりません。


機能・サービス内容

MAツールの種類は豊富で選定にも時間がかかります。

初期費用や月額費用はいいフィルタリングの目安になるでしょう。問題はその先です。

個々のMAツールについては説明しませんが、大まかな傾向を掴むことで選定がしやすくなります。

まずBtoB向けかBtoC向けかです。MAツールには企業と消費者両方を対象にしたものもありますが、基本的にどちらかに得意分野があります。

またオンプレミス型にするかクラウド型にするかも重要です。

ほとんどのMAツールはクラウド型なので、オンプレミス型を希望する場合は一気に選択肢が減ってしまいます。

また日本語に対応しているかもポイントです。海外製のMAツールの中には日本語対応されていないものもあります。

これはあくまで補足ですが、個人情報の取扱について社会情勢が変化する現在、会社の所在地や法律を気にしておいた方が良いかもしれません。


代表的なMAツール

最後に代表的なMAツールを並べておきます。

MAツールは20種類以上存在し、提供する機能や価格も様々です。全てを並べることはしません。

「MAツール 比較」で検索をかけると沢山のサイトがヒットするので、選定初期には参考にしても良いでしょう。


おわりに

MAツールについての理解は進んだでしょうか。

繰り返しになりますがMAツールはMA・SFA・CRMの流れの先頭に位置し、見込み顧客の育成を主目的とするツールです。

そのための様々な機能が搭載されています。

MAツールを選ぶにあたり前提条件を満たしているか、MAツールを使用する目的は何かをしっかり考えましょう。

あなたのMAツール選定が成功し、貴社に価値をもたらすものになることをお祈り申し上げます。